课程详情

Course Details

培训对象：销售代表，销售主管及销售经理

课程大纲

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问

 视频：我们面临的挑战

 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

 分享：值得信赖的大客户顾问公式

 自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

 谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

 客户为什么会购买

 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

 价值公式

 大客户的购买流程

 活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

 需求了解

Ø  销售机会分析与识别

ü  销售机会分析工具

ü  客户需求分析表

ü  自我能力分析表

ü  机会匹配

ü  实战练习

Ø  接待中心

ü  接待中心：验证机会，约见不满中心

ü  接待中心不愿意见面的原因分析

ü  不同场景下，接待中心与销售见面概率表

ü  讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

Ø  不满中心

ü  不满中心：唤起痛感，激发行动

ü  不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

ü  讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

ü  工具：不满中心沟通技巧SPIN

l  背景问题

l  机会问题

l  后果问题

l  回报问题

ü  视频：《非诚勿扰》片段

ü  案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

Ø  决策中心

ü  决策中心：证明价值，决定购买

ü  工具方案

ü  价值提案制作练习

 方案评估

Ø  客户评估标准

Ø  工具：价值四分图

Ø  练习：

ü  制作价值地图

l  价值优胜点

l  价值杀手

l  价值沉睡点

Ø  实战练习

 风险控制

Ø  四个层次的风险解读

Ø  讨论：风险的预防与管控

Ø  工具：风险预防与控制表

 结果达成

Ø  结果达成的四个阶段