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课程大纲

模块一：顾问式销售简介

一、  什么是顾问式销售

顾问式销售的概念

顾问式销售的身份特点

顾问式销售的优势

二、  为什么要做顾问式销售

谁是最好的销售人员（案例）

销售中的难点在哪里

顾问和销售哪个是重点

三、  销售行为与购买行为的差异

影响力的差异

出发点的差异

目标的差异

模块二：顾问式销售的流程

一、  信息获取与筛选

二、  拜访

第一印象的重要性

7秒原则

充分准备

细致观察

三、  SPIN销售法

需求是什么？

什么是SPIN销售法？

SPIN销售模式的4个步骤

---如何发问

---状况询问

---问题询问

---暗示询问

---需求满足询问

特点、优点与购买利益 (FAB)

---特点

---优点

---购买利益

四、  解决方案

五、  商务谈判

你是谈判高手吗？

---你是哪种谈判动物

---你的谈判原则是什么

谈判中的主要注意事项

---肢体语言的解读

---谈判中的禁忌

谈判能双赢甚至多赢吗？

---谁能成为赢家

---伙伴还是对手

六、  实施与维护

开发新客户还是维护老客户？

跟老客户沟通要注意什么？

如何进行二次销售？

模块三：做好顾问式销售还需具备哪些素质

一、  倾向于倾听的沟通技巧

---你真的听懂了吗？

---你听到的是客户要表达的吗？

---你告诉对方你的理解了吗？

二、  重点清晰的表达技巧

---以时间为标志的表达

---以地点为标志的表达

---以范围为标志的表达

---以极端为标志的表达

三、  目标一致的团队协作

---SMART原则

---你了解你的团队成员吗？

四、  客户管理

---你了解的够多吗？

---你的信息有用吗？