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课程详情

Course Details

销售精英2天强化训练

价格 2800元/人，1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？ 2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？ 3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？ 4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？ 5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？ 6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？ 7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？ 8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？ 9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？ …… 业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

时间开课

名额 40 人（已报名：10 人）

培训对象：由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

课程大纲

学员为什么学习本课程的6个理由？

1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队
2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度
3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情
4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入
5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感
6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心

课程5个独特亮点：
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

第一部分老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价？

低利润的客户是企业的包袱
13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品？

7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
如何设计3种成交提案？3种追销提案？

3、如何让老客户提前预定？
4、如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、如何“对标”竞争对手的老客户？

竞争对手给自己指明方向
如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

8、如何“锁住”老客户？

为什么客户的“背叛”是一种常态？
不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙

第二部分新客户开发
第一章新客户开发策略
第一节发现客户

谁是客户？对客户群体进行无限细分
客户在哪？找到精准鱼塘
谁还知道？全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本

第二节吸引客户

如何给客户一个无法拒绝的理由？
客户问题清单
客户痛苦清单
客户决策障碍清单

第三节粘住客户

粘人粘心，攻城先攻人
如何给客户“涂胶水”？
精确传播，找到精准“水龙头”

第四节主要竞争对手分析
1.如何跟高端比？
2.如何跟中端比？
3.如何跟低端比？
4.如何跟替代者比？

第五节证据准备

不要让客户信任你，而要信任证据
12种证明清单
如何写客户见证？

第六节成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、如何强调稀缺性与紧迫性？
五、如何强调值这个价？

第七节客户传播

如何让客户帮我们传播？

第二章如何开发新的区域、领域？

寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域
谨慎试点，重点进攻，有效复制，迅速扩张

第三章、新客户转化率提升要点
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力
进不了门，找不到人怎么办？
借力，才不至于把自己的资源全部消耗完
向谁借力以及如何借力？

第三部分业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力？
2.如何发现个人瓶颈？
3.梳理销售流程，制定工作标准

客户准备与标准要求
电话与陌生拜访标准与关键动作要求
与客户建立信任关系的标准与关键动作
样品与方案的标准与要求
客户考察与体验标准与要求
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求

4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5.业绩销售员如何提升工作积极性？
6.如何让工作时间更有价值？
7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8.业务员客户拜访量细化与要求

第四部分重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类

如何给客户分类？
根据客户分类做行动计划
如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析

决策人追求什么？
采购者追求什么？
技术人员追求什么？
具体使用者追求什么？
第三方机构的人追求什么？
前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

满足“关键人”的10个条件
不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
有些“小角色”是否应该单独跟进？
案例：得罪老板亲信的后果

2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系
客户不同角色内部关系与立场
某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益

对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
对个人的利益体现在哪些方面？
为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰
在什么情况下购买时机才会出现？
如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的
不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完
不要把猜测当成事实
提前采购与即时采购
批量采购与实量采购

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样
业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要
你是在跟竞争对手抢客户

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略
5.3 四种竞争情形分析
5.4 谁为你提供信息？

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
哪些人可以培养成为线人？
线人为什么会帮我？
需要线人提供哪些帮助？