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课程大纲

开场白：挑战墙+团队公约

导入：《DELL电脑》

DAY1

模块一：谈判类型

（一）、谈判四类型

（二）、交易型和顾问型谈判区别

            1、顾问型谈判的核心：等值交换

                 教学活动：案例练习

            2、谈判变量

                1)产品和服务

                2)交易条件

                3)价格

模块二：准备谈判——时机

（一）、四大谈判条件

           1、获得了客户有条件的承诺

           2、提交产品和服务，交易条件，价格

           3、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑（SC-SC)

           4、客户表达了所有顾虑

（二）、洞察力

           教学活动1：解读微动作微表情

           教学活动2：自我测试

（三）、谈判策略

           1、弹性区间

           2、四大策略

           3、三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

（四）、心态

           1、力量Vs．压カ

           2、改善你的心态

DAY2

模块三：无效行为

（一）、无效行为12条

           1、教学练习活动

           2、重新引导无效行为四步骤

模块四：开始谈判

（一）、铺垫谈判

•   构建谈判框架

•   制定谈判议程

（二）、解決分歧

       解决分歧三步骤

•   定义分歧

•   探讨备选方案（假设性问题）

•   达成暂时的共识

如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？

（三）、打破僵局

•   承认僵局

•   说明继续下去的理由

•   建议暂时变换节奏

      1、变换节奏

      2、负面摆锤---探测对方底线

•   接受

•   中立

•   不接受

      3、教学活动与练习

（三）、达成最终协议

      1、谈判破裂

•   表示遗憾

•   解释你的决定，突出对对方的损害

•   不要关闭合作之门

      2、达成协议话术

•   总结新的提案

•   突出利益

•   确定双方行动计划

模块五：综合练习

      1、融会贯通角色扮演：谈判